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Car Buying- A Process
En la industria automotriz, mucho se especula acerca del consumidor hispano. Se hacen preguntas como: ¿Cómo es el proceso de compra?; ¿Cual es la mejor estrategia de medios, y, como los están consumiendo?; ¿Cuales son los grupos objetivos definidos por categoría dentro de la industria? ; ¿Cuál es la dinámica entre los consumidores con “HHI” (Ingreso del hogar) mayor + $50K y +$75K y los de ingresos menores a estos? ; ¿Cual es la importancia de las fuerza de ventas y materiales de ventas en el concesionario bilingüe?; ¿Que piensan los hispanos de los “leasings” (arrendamiento automotriz)? Y más y más.
Este será el primer artículo de una serie sobre la industria automotriz, y en la primera parte hablaremos de la primera pregunta.
¿Cómo es el proceso de compra?. Cuando un consumidor empieza a pensar en adquirir o renovar su automóvil, fundamentalmente atraviesa por 5 fases:
1. Definición: el consumidor empieza un proceso en el que entiende verdaderamente sus necesidades, deseos (bien sea un vehículo personal, familiar, de trabajo o (muy frecuentemente) “todos los anteriores”), presupuesto inicial. En esta fase el consumidor empieza a enfocarse en medios de comunicación particularmente sobre la industria.
2. Información: en esta fase, el hispano comienza a desarrollar una pre-selección de marcas, sub categorías (i.e, Sedans vs. SUVs), rangos de precio y estilos. En esta fase el consumidor pasa mucho tiempo on-line buscando e investigando alternativas, bien sea sólo o con la ayuda de un familiar o amigo, en sitios como MyAutomovil.
3. Comparación: aquí la persona sigue muy atenta a los medios, especialmente el internet (como herramienta de comparación y acceso rápido a la información), algo de televisión y medios impresos de segundo escalón. El consumidor inicia su búsqueda de promociones, descuentos, el “gran negocio”.
4. Consulta: en esta fase el consumidor ya tiene una pre-selección, una idea de lo que más le conviene pero está buscando avales, opiniones, experiencias de usuarios, y desde algún punto la opinión de amigos y familia. Los medios digitales son fundamentales en esta fase, ya que el consumidor está buscando información imparcial de su entorno social y en cuanto a lo que la gente ha experimentado con su pre-selección.
5. Adquisición: en esta fase el consumidor está enfocado en pruebas de manejo, y sigue emergido en la búsqueda de la gran oferta y está a punto de resolver su decisión.
Espere la próxima semana la segunda parte, cuando hablemos de ¿Cuál es la mejor estrategia de medios, y, como los están consumiendo los hispanos?
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